Pourquoi vous perdez des chantiers entre l'appel et le devis

Un artisan qui trouve que « la publicité ne marche pas » a souvent un problème ailleurs : les demandes arrivent, mais elles se perdent en route. Le parcours d'un prospect comporte 4 marches, et on tombe rarement de la première.

Marche 1 : l'appel auquel personne ne répond

Un particulier qui cherche un artisan appelle rarement une seule entreprise. Il descend la liste des résultats jusqu'à ce que quelqu'un décroche. Un appel manqué n'est donc pas un appel reporté : c'est, la plupart du temps, un appel qui part chez un concurrent.

On ne peut pas décrocher sur un toit ou sous un évier, et personne ne le demande. Ce qui change les choses, c'est ce qui se passe ensuite : un SMS automatique envoyé dans la minute, disant que vous rappellerez en fin de journée, retient une bonne partie des gens qui, sinon, auraient continué leur liste.

Marche 2 : le formulaire qui atterrit dans les spams

• Vérifiez une fois par mois que votre formulaire de contact envoie bien les messages, en vous envoyant une demande test.
• Regardez le dossier indésirable : les notifications de formulaire y finissent souvent.
• Faites suivre les demandes sur le téléphone que vous avez en main, pas sur une adresse consultée le dimanche soir.

Marche 3 : le délai entre la visite et le devis

C'est la fuite la plus fréquente et la plus évitable. Le client a reçu 3 artisans dans la semaine. Le premier devis qui arrive devient la référence à laquelle tous les autres sont comparés, et celui qui arrive 10 jours plus tard arrive souvent après la décision.

Un devis envoyé sous 48 heures, même simple, vaut mieux qu'un document parfait envoyé la semaine suivante. Si le chiffrage demande vraiment du temps, dites-le sur place et annoncez une date : un délai annoncé n'est pas un délai subi.

Marche 4 : la relance qu'on ne fait pas

Beaucoup d'artisans n'osent pas relancer, de peur de paraître insistants. Dans les faits, un client qui n'a pas répondu a le plus souvent oublié, ou attend encore un autre devis. Un appel à J+7, court et sans pression, récupère des chantiers qu'on croyait perdus.

1. Notez la date d'envoi de chaque devis, même sur un carnet.
2. Relancez une fois par téléphone une semaine après. Un SMS si vous tombez sur la messagerie.
3. Demandez simplement si le devis est clair et s'il manque une information : vous rendez service, vous ne réclamez pas une réponse.
4. Si c'est non, demandez pourquoi. La réponse vaut cher pour les devis suivants.

Le calcul à faire une fois

Comptez, sur un mois, combien de demandes vous avez reçues et combien de devis vous avez envoyés. L'écart entre les deux est du chiffre d'affaires potentiel qui n'a coûté aucune publicité à personne : il était déjà là.

On dépense beaucoup pour faire sonner le téléphone, et très peu pour organiser ce qui se passe après. C'est pourtant là que se joue le rendement.